作为一个奋斗在市场一线的人，你的命运无非是两种：一是你抢别人客户，二是别人抢你客户。如果还有第三种，那一定是你已经出局了。所以，这篇文章拒绝任何道德指责与绑架。
回想我工作的这么多年，我抢过别人客户，当然，也无数次被别人抢过。今天就聊聊其中的一次抢客户的经过。
那时进某公司的时候，周一到周五是我的工作日，这五天我会拼命的不分日夜地工作，但是六日是我雷打不动的回家休息睡觉日。可是这个九月初的一个周五晚上，我正懒洋洋地爬上回家的车。。。。。结果手机响了，老板跟我说明天有个客户要来，问我能不能不走？直觉告诉我这是个重要的客户，不然老板不会让我留下来的，因为平常周末也会有客户来，而且我都安排有业务员在工厂值班。我毫不犹豫的说，没问题。然后，老板给了我一个电话号码让我晚上12点到T3去接一个的以色列来的客户。这个客户以前老板见过，之前离职的业务员Florina一直联系，因为老板跟这个业务的私人关系很好，所以这个客户一直还在她的手里。然后老板就给我了几个字:“把这个客户搞过来”.我知道这意味着着什么。在去机场的路上我一直在琢磨怎样既要把客户搞过来，又不能伤了老板和Florina的关系？有时候想想跟老板私交再好又能怎样？商人还不是以生意为主？在生意面前，又怎么会有优质的私人感情呢。 EXIT出来的是两位帅哥，帅的让我流口水。。。花痴ING。。。简单的介绍了下自己，不明所以的客户还问F为啥没来？这个时候不能作过多的解释，太冒进了不好，欲速则不达。我就说你明天可以见到她（其实F死活都没想到我会去接客户，她之所以约客户周末过来，我想主要是想避开我吧。。哈哈，没想到老板道高一丈。。。）去酒店的路上，我一直在脑袋理想怎样跟客户聊天才可以让客户对我印象深刻呢？我决定跟客户聊以色列市场，事实上，因为时间紧急我还没来得及对这个客户有过多的背景资料了解，但是我对以色列市场是很了解的。我问客户的主要销售渠道有哪些？客户跟我说走的是XX的销售，简单的了解之后，我有了聊天的思路。我们这个产品在美国可以细分为三个市场（品质）： 1、低端市场，类似于PACANA这样的客户 ，所有的商品基本上走的都是低端线路，很便宜。本来很多人都基本上对它不屑一顾，但仁慈的金融危机拯救这个卖场的销售量，低端产品因为价格的原因很受青睐，销售量也直线上涨。。 2、中端市场。基本上是一些中等规模的企业，专门经营我们的产品，一些小众客户，要的是高性价比和特色。 3、高端市场。那对产品质量和研发设计要求不是一般的严，拜访过几家大客户，每次内心都很震撼，他们既要求严格又专业而且价格非常不错，我的产品一定要进入！！！一顿神聊，把客户快侃晕了，初步成效已经达到，我睡个好觉当晚，并且睡前跟老板定了个小策略，第二天早上老板9:00来公司顺便把F带过来。而我8:00去接客户，在F来之前我有一个小时的时间跟客户单独相处，这。。。已经足够了。。
第二天一早，我起了个大早，让司机在去酒店之前拐去STARBUCK一下，给客户带两杯热咖啡是我接客户必备的细节之一。看着俩客户出来，帅得我眼晕，外国人很讲究，衬衫领带整整齐齐。客户一直以为我是个文员或者助理，只是来负责接他们而已，所以还说我们公司很专业，像我这样的人对产品和市场都这么熟悉，我只能傻傻的乐乐。这时候保持低调是必要的，所以我一直没有跟客户交换名片，我要的就是在平静中把客户争取过来。我带客户参观我们车间，每一个生产流程，带客户看我们研发实验室，给客户讲解我们产品质量控制流程，9000文件的记录和跟踪，带客户去看材料储备。。。。看成品库。。。。看我们正在给美国市场供的货。。有时，我为自己的公司自豪，如果没有好的平台，即使销售再有本事又如何施展的开呢。在F来之前让那个客户对我们公司有个大致的了解。然后就等着F来了。。。F第一眼看到我可以感觉到明显的惊讶，其实这是我们第一次见面，然后她笑着问我“你今天不休息啊”？
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瞬间火药味弥漫整个样品室，我抬头哀怨的看了一下老板，心想一定要这样么？你要客户我可以给你，为什么要看着我们两女人厮杀？可是老板把头转一边了，我彻底没辙了。客户跟F很熟，聊得很自然很亲切，我不喜欢正面没什么技巧的厮杀，所以先让他们聊。我安静的把茶具摆开，打开从福建淘来的铁观音小包装，做我擅长的。。。。我安静的烧水。。。安静的泡茶。。安静的冲洗紫砂壶，然后递给客户闻香杯，而且慢慢的跟客户说品茶门道，说什么茶叶配多少度的水温。。。说什么茶叶配什么样的茶具。。。说不同茶叶不同的饮用方法。。。让客户浅尝一泡、二泡、和三泡之后的甜甜白水。。明显可以看出客户的意外和惊喜。。。这是每个大客户来我拉近客户距离最好的方法，这一次也不出所料的奏效。。。然后，我们开始看样品谈生意，我一直不插话，我等待时机，相反，不知道为什么F 一直很心虚，一直不安的看着我。而且跟客户说的很多都出错，甚至于电压都可以说错，甚至于尺寸和数量也要我轻声的提醒。再后来，不知道为什么客户开始跟我确认很多的细节，而且我助理也很配合，一直在笔记本上记着每一条客户强调的重点。再后来，谈完后我跟客户REVIEW每一个重点，然后5分钟内IPAD发一份MEMO给客户，这一切让客户很满意。等我跟客户交换名片时，不用我多说客户已经知道很多事情都要跟我这个SD确认才能把后面的订单做好。客户下了一个40HQ的试订单，对于以色列的客户，不能心急，一定要把产品质量搞好。在第一个柜的货到客户公司时候（10月份）我跟老板也飞到客户的公司，跟客户一起开柜验货，把客户所有意见都记录下来，把有问题的产品都甩出来，这个客户的N多后续订单就没啥可说的了。
。。。。。。
其实，我这个人在很多方面都大大列列的，但在一些关键性的客户与工作上，我会很注重细节的，可以说每一个细节我都会花很多心思去留意或设计，甚至去揣摩可以达到什么样的效果。
而要抢到一个优质客户，本身也是一个系统工程，中间容不得任何一点闪失与差错，否则就会全盘皆输。
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